Forhandlingstips

Mange tror at forhandlinger er en ”vanskelig øvelse” og at det bare er ”den proffe forhandler” som til fulle kan mestre dette.  Dette stemmer overhode ikke, for faktisk forhandler de fleste av oss hver dag, uten at vi tenker over det, og ofte med svært gode resultater.

Ingen forhandlinger er helt like, derfor finnes det heller ikke noe fasitsvar på hvordan man gjennomfører gode forhandlinger.

Det å bli en god forhandler får du best gjennom trening (case i forhandlingskurs eller reelle forhandlinger), men det kan være nyttig å følge noen generelle råd/tips som du kan bruke før du går i forhandlinger, enten det gjelder lønn eller andre forhold.

Forberedelse er halve jobben
Sett mål for hva du vil. Tenk igjennom din motparts interesser. Hva vil hun og hvordan kan du ta hensyn til hennes interesser i den løsningen du ønsker? Svært ofte kan du og din motpart ha samme interesse av å finne gode løsninger (VINN–VINN-situasjoner).

Tenk nøye gjennom hva du skal si og hvordan du skal argumentere. Velg noen få hovedargumenter som du mener er de beste. Ikke argumenter din motpart i hjel.

Hva vil du oppnå? 
Når du går inn i forhandlinger må du ha gjort deg opp en mening om hva du ønsker å oppnå. Hva er ditt mål med forhandlingene og hvilke ønsker og interesser har du? Hvordan kan dette best ivaretas?

Tenk ut ulike alternativer som du kan akseptere og som ivaretar dine interesser.

Vær realistisk i dine vurderinger
Urimelige krav og/eller forslag til løsninger er som regel bortkastet tid, i tillegg til at det demper mulighetene for å komme fram til en avtale betraktelig. Husk også at motparten har interesser som skal ivaretas.

Vurder dine krav opp mot alternativet til en forhandlet løsning. Dersom motparten kommer bedre ut ved ikke å bli enig med deg, vil det heller ikke bli noen forhandlet løsning.

Ikke sats alt på et kort 
Dersom du bare har ett forslag til løsning og den ikke er akseptabel for din motpart, kan forhandlingene bryte sammen uten at dere blir enige.

Bruk aldri trusler

Trusler skaper et dårlig forhandlingsklima og er ikke tillitskapende. Bruk aldri trusler, men gi gjerne motparten saklig info om rekkevidde og/eller konsekvenser av ulike handlinger eller forhold.

Snakk alltid sak og aldri person
Personangrep og andre usakligheter tjener ikke din sak. Selv om du oppfatter din motpart som usakelig og vanskelig, er det ikke formålstjenlig å ”ta ham”.

Dersom du greier ”å ta” din motpart vil han mest sannsynlig være mindre innstilt på å ta hensyn til dine interesser.

Dersom du sørger for at motparten taper ansikt, vil han sannsynligvis ha personlige interesser av å ikke imøtekomme deg og dine krav.

Bruk ikke tid på å irritere deg over motparten. Du har den motparten du har og kan sannsynligvis ikke endre ham. Dersom motparten er vanskelig er det beste du kan gjøre å opptre ryddig.

Opptre ærlig og redelig

Et gammelt ordtak sier at ”ærlighet varer lengst. Dette gjelder ikke minst i forhandlinger. Vær åpen og ærlig, og kom ikke med løgn eller bløff. Husk også på at du med stor sannsynlighet vil møte din motpart i senere forhandlinger, og da er det også viktig at motparten har fått et godt inntrykk av deg.

Lytt til hva motparten har å si
Ofte er det slik at du er så fokusert på hva du selv skal si at du ikke lytter på motparten. Løsningen ligger ofte i det den andre part sier.

Derfor er det viktig at du lytter og skjønner motpartens budskap. Sjekk hele tiden om du har forstått motparten. Det gjør du ved å stille kontrollerende spørsmål av typen; ”skjønner jeg deg riktig når…”.

Husk at det er vel så viktig å vite når du skal holde kjeft som når du skal snakke.

Sett dagsorden og ta føringen i samtalen
Hvis du lykkes i å sette dagsorden og kontrollere framdriften i forhandlingene er det lettere å få til en løsning som er i tråd med dine interesser.

Dersom du legger frem en skisse til løsning vil den videre diskusjonen foregå på dine premisser.

Husk at bevegelse - i form av endring av standpunkt - er det som bringer deg nærmere en løsning.

Kontakt oss gjerne hvis du har spørsmål, 21 02 33 64 / post@akademikerforbundet.no.

Kontaktperson i Akademikerforbundet er:

Rådgiver Eystein Madland Hagesæther, 21 02 33 63 / eystein.m.hagesether@akademikerforbundet.no.